补贴烧钱越陷越深为哪般,打车真伪需求分析

打车真伪需求分析

补贴烧钱

这段时间滴滴快的补贴砸钱的新闻在互联网铺天盖地。滴滴宣布未来一个月内从5月25日起,12个城市在每周一都有两次每人15元的免费乘坐机会。这等免费的好事,小编感觉这对乘客来说简直喜大普奔。滴滴这次给乘客开启的“免乘”模式,是继上一轮在3月21日10亿人民币补贴的又一次放血,无论如何,有钱任性。然而这种任性砸钱的战略能长久的发展下去吗？

1增加、抢夺打车用户体量：烧钱不是主要出路

纵观目前的打车市场,除了此次提供“免乘”的滴滴,还有易到的随机免搭,补贴之后的价位和各种打车如嘀嗒拼车、天天用车等定位差别不大,另外还有用户良好的Uber,也在抢占市场,真是没有竞争便不会有补贴。这种以拼补贴以号令乘客的做法,给人一种虚张声势的感觉。你有钱你补贴,等用户使用习惯形成,品牌知名度进一步提升,撬动他们的荷包就是这么简单！

以上从两种情况进行分析：第一,补贴/免乘的方式在打车用户的基础上有没有明显的扩大体量；第二,补贴/免乘真的会诱惑到的用户,是否为忠诚用户？有没有忠诚到以后无法补贴了他们还会继续选择用你？

对于以上两种情况,小编分析市场上打车软件众多,打车也成为时下人们对交通工具的一种强烈需求,目前最重要的还是要利用已有的大数据分析哪些是打车市场真正的用户,哪些是盲目用户（即纯粹因为价格降低而体验的用户）,对用户做出精准营销,进一步普及打车用户。

前两天当看到滴滴砸钱让老百姓免乘这条新闻的时候,小编还特意打开手机看了一下,真事,暗地里小欢喜了一把,不过转念一想,免费15元,每周一,未来一个月...这不也只有4天吗,另外再算一下,从家到公司的路程,打车差不多要30块左右,补贴15元,还是要付15元...坐个公交,打个地铁随随便便都是两块钱的事儿。随后不禁放下心来,这等补贴其实与笔者没多大实际关系。

然后小编又马上联想到了最好的朋友,于是就把手机里“免乘”的消息截图发给她。等了半天回了一句“天气哪有白吃的午餐,我不信”...好吧,一时半会也跟她解释不清楚...

真的没有跑偏话题,现在回到上文中提到的第一种情况,打车用户的体量,懂行情的人当然都知道,免费的不拿白不拿,拿了还想拿！那么不懂行情的人呢,或者说不是这个圈子里的,不经常看互联网新闻,也不怎么打车的人,就如小编的朋友,人家不相信这种天下掉馅饼的事,说了也不信,还有我本人,既然已经是公交车/地铁的忠诚粉丝了,除非你比它更便宜（明显可能性好小）,所以小编也难以被划入到打车用户这一类。就算真的体验了一把“免费”打车,最后打车也没有列在我的交通工具首选项里,这也就是盲目用户,而非精准用户。

综合一下第一种情况,大概来讲,这种补贴/免乘的烧钱模式,肯定会短期增加用户体量,不过很明显的增加？只能说可能性暂时还小。

再看第二种情况,暂时性的付出可能会等于暂时性的回报,特别是利益驱动下。举个例子,如果一个平常习惯用uber打车的用户,看到滴滴要15元免费给乘客发福利啦,那么很可能他未来一个月的4天会用滴滴,其他时候还是用uber,这能说明什么吗？如果你的免费改变不了他打车的习惯,就说明不了什么。当然还有一种可能性,就是他发现滴滴蛮不错的,就卸了原来的乘车软件,从此改用滴滴…

总结以上两条,烧钱真的不是增加、抢夺打车市场的出路,至少不是最主要的出路。

2增加、抢夺打车用户体量：精准营销

精准营销,在上文中,也有总结过,这里小编再细讲一下。一般精准用户从打车频次结合用户定位来分析,如经常出差的白领,领导,节假日出行的游客,有一定经济能力的单身男女等等,他们通常会打车来代替步行,或者其他交通工具。打车软件根据其历史打车等大数据分析来判断哪些是忠实客户,哪些是潜在忠实客户？

对忠实客户,可采取积分、礼物等方式增加客户粘着度。由于人所处的环境、朋友圈之间容易形成关联性,比如会偶尔和朋友、同事讨论,比如会说自己只用XX软件打车,说出XX软件的及良好的用户体验,因此更有利于身边打车用户的普及。

对潜在的忠实客户,可通过适当的补贴刺激消费。另外一些土豪们也非常容易形成潜在的忠实客户,他们不会特别在意打车费,而更注重打车体验,例如车内环境、司机素质、乘车体验等等。

针对这一部分潜在忠实客户,应提供个性化需求,投其所好来贴合他们的需求。一旦发展成客户,便很难再改变打车方式,他们可能不会为了几块钱的补贴再去下载一个。

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