标题：定制营销：企业转型的利器

尊敬的各位领导，亲爱的同事们：

大家好！今天我很荣幸能在这里与大家分享关于如何通过定制化营销策略来推动企业持续发展和转型的深刻见解。在这个快速变化的时代，网络教育市场的竞争日益激烈，而资本的支持使得网络教育的竞争变得尤为激烈。然而，我们不应该忘记，资本祝福的本质是用资本换取时间。在短期斗争中，优势来得快，去得也快。长期的成功则需要一种机制来控制获得顾客的成本和领导他们的营销能力。

营销的第四个转折点是定制化。2019年获得的客户加权平均成本约为人民币470元，明显低于同期其他竞争对手，但仍比2018年增长了113%。获取客户的成本不断飙升，这为获取客户的方式带来了重要的创新。(财新数据)

从客户获取的角度来看，营销经历了三个拐点：产品推广目录的产生、互联网在线搜索的普及和社交网络营销的兴起。每个转折点都在向需求方提供更准确的信息/供应。

最近发生的第四个转折点——定制化营销，可以很好地解决这一问题。我们可以感觉到社交网络营销被广泛使用，其效果正在逐渐减弱。在社交网络上产生和推送信息的方式变得越来越方便，媒体上的大量数据和公开数字，加上线上和线下人们的脉搏，导致客户在任何时候都面对大量的营销信息，从而回到无法有效获取信息的起点。

营销效果自然会逐渐恶化。定制化营销，就像一个智能总部，可以灵活地指挥炮兵和水雷士兵，制定作战计划，并最大化现有数据的价值。以网络教育品牌的新客户转型路径为例：从广告销售电力-保留-测试课程-销售电力到最终购买。在这个过程中，我们发现一个重要原因——营销人员无法预测和判断留下客户后的信息。因此，品牌通过数字营销和传统客户关系管理的结合制定了定制营销策略：首先，品牌基于历史成功/失败转换客户数据进行相关学习和分析，并通过人工智能建立“成功转换客户”与“客户特征参数”之间的关系模型。根据新访问者的行为和属性（例如，根据可能转换的概率）对客户进行分层，从而在着陆期间进行更个性化的着陆页面显示，并改善客户体验。在电力销售的下一阶段，将利用客户关系管理系统的数据筛选新分层来确定更合理的跟进策略。此外，利用现有数据资产还有一个非常重要的价值，那就是平衡最终的客户获取成本。极低的采购成本会导致低质量的流量消耗，大量客户服务人员的人力成本进行沟通和筛选，浪费大量时间来转化销售，并浪费试听教师的资源。因此，如果品牌能够利用历史+实时数据，并开始在营销前沿进行干预，就可以更好地控制转型成本。案例：K12机构“流程分层+成本分层”营销

在K12领域，一个知名K12品牌的发布登录页面将会引导新用户尝试页面。当用户进入时，需要填写手机、等级、科目和姓名。但只有部分家长愿意花更多信息和时间参与。为了优化用户体验，品牌采用了数字营销和传统客户关系管理的结合策略，制定了定制营销策略：首先，品牌基于历史成功/失败转换客户数据进行相关学习和分析，并通过人工智能建立“成功转换客户”与“客户特征参数”之间的关系模型。根据新访问者的行为和属性（例如，根据可能转换的概率）对客户进行分层，支持精准定位，并在着陆期间进行更个性化的着陆页面显示。在电力销售的后续阶段，将通过客户关系管理系统的数据筛选新分层来确定更合理的跟进策略。此外，利用现有数据资产还具有另一个重要价值：平衡最终的客户获取成本。极低的采购成本可能导致低质量流量的消耗。大量客户服务人员的人力成本用于沟通和筛选，浪费大量时间来转化销售，并浪费试听教师资源。因此，如果品牌能够利用历史+实时数据 ，并开始在营销前沿进行干预，就可以更好地控制转型成本。

总结来说，定制化营销不仅是企业转型的杀手锏，更是实现长期稳定发展的基石。让我们携手共进，用定制化营销的智慧和力量开创企业的美好未来。

谢谢大家！

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